[感想]「弁護士が教える気弱なあなたの交渉術」前編 谷原誠著 - 読書の花道。

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[感想]「弁護士が教える気弱なあなたの交渉術」前編 谷原誠著 はてなブックマークに追加

弁護士が教える 気弱なあなたの交渉術弁護士が教える 気弱なあなたの交渉術
(2008/08/28)
谷原 誠
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きっかけ
 ̄ ̄ ̄ ̄
みなさん、気は強い方でしょうか。

ろぐすけは、気の強いひとに憧れます。

あ、気が強いと行っても、気を解放して体の周りにオーラを出したり、いきなり金髪になったり、スカウターが壊れたりするような人の事じゃないです。

気持ちが強いひとの事です。

気が強い人は、自分の思いを相手に伝えることができると思うので、ノーストレスなんだろうなー、と勝手に思っていたりします。

で、ろぐすけはというと、気が最強の人を100とした場合おそらく5.5くらいの気の強さです。

ですから、交渉事とか話し合いの場で、自分の意見を言うのも過度なストレスと勇気が必要になります。

そんなろぐすけですが、最近思うことがありまして、生命保険や医療保険を労働組合が提供する共済に切り替え用と思っています。

理由は、そちらの方が安いから。

ですが、インターネットとか見ていると、生命保険とかを解約するのはかなり労力を必要とするという記事がたくさん見受けられました。

解約するためのHPもあるくらいですから、かなりしつこく理由を聞かれたり勧誘とか脅し(?)とかかけられるのかなー、と思っていたりします。

そ、こ、で!

保険の解約時の交渉事をスムーズに行いたいと思って手にした本がこちらです。


本の紹介
 ̄ ̄ ̄ ̄
こちらの本は、元々気弱だった著者が弁護士になり、たくさんの交渉事を解決してきた末に辿りついた、究極の交渉術のハウツー本となっております。

内容も非常に分かりやすく、たくさんの交渉術が紹介されていました。

特に、交渉術を例え話で紹介されているところが、ろぐすけみたいな交渉ベタでもイメージしやすく、わかりやすかったと思います。

一般的に、というか真の気弱君であるろぐすけが考える気弱な人の考え方は主に以下の3つを得意とします。

1.相手に逃げ道を与える。
気が弱い人は、相手の逃げ道を完全になくして追い詰めるようなことを得意としません。
そのため、最初から相手の逃げ道ありきで交渉するので、妥協点もどちらかというと相手よりです。

2.相手から情報を引き出すのがヘタ。
相手が嫌な思いしているんじゃないかな?とか、これ言ったら相手いきなり殴りかかって来るんじゃないかな?とか過剰に気を使っちゃうんです。

3.余計な情報を与えてしまう。
気弱な人は、相手の気持ちに敏感です。
そのため、例えば契約を断ったりする場合、相手が怒っているんじゃないかな?と思って、余計な情報をベラベラしゃべったりします。
そのため、相手に余計な情報を与えて良く墓穴を掘ります。

この、気弱君の大問題をこちらの本では解決してくれる糸口を与えて食えれました。

さすが弁護士さんが書いた本です。

心理カウンセラーできるんじゃないでしょうか。はい。

ただ、こちらの本を読んだと言うことで、その日からいきなり交渉上手になるということはなさそうです。

こちらの本の「第5章 交渉シナリオの作り方」を読んで,自分流にアレンジし実践・反省などを繰り返すことで始めて自分を変えられると思いました。


読む前と読んだ後の感想
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄

こちらの本に期待したことは、

一回の交渉で後腐れなく断れること。

です。

これは冒頭でも紹介しましたが、生命保険の解約に必要な技術なんです。

で、読んだ後この期待値を遥かにクリアしてくれました。

期待値以上に、しつこい営業マンに揚げ足を取られない方法や上手な脅し方、それからムチャ振りに対する対応方法など素晴らしい内容です。

ちなみに、ろぐすけが生命保険を断る方法として用いろうとしたのは、
以下の交渉術のコンボです。

相手の自尊心のコントロール

暗にイエスの余地を残す

自分では変更できない規則や信念を理由にする



それでもしつこく言い寄ってきたら、最後はクロスカウンターです。

このクロスカウンターを使うと、断れなくなるかもしれないのですが、それはクロスカウンターが通じたってことなので、断れなくても結果オーライです。

覚えておきたいこと
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ろぐすけがこちらの本を読んで覚えておきたいな、と思ったことを軽く紹介したいと思います。

・著者の生い立ち。
・交渉の目的。
・交渉で引き出したい5つの情報。
・質問によるゴリ押し。
・仮に話法。
・相手の自尊心のコントロール。
・他力本願で脅す
・お断りするための6つの基本スキル。
・クロスカウンターでこちらの要求を通す方法。
・落としどころを見越したシナリオを作る
・テレビショッピングのシナリオ術


なんだこりゃ。

多すぎでしょ。

てことで、今回もシリーズ化されそうな予感がプンプンしてます。

<著者の生い立ち>
著者の弁護士さんも、元々気弱な人間だったそうです。

ですが、大学で法律学を知り、相手を痛烈に批判したり、自分の学説がいかに優れているかを論証する手法を勉強しました。

この法律学にはまった著者は司法試験に合格し弁護士になったそうです。

弁護士になったときは、司法試験で身につけた論理術を武器に相手を徹底的に言い負かし、やっつけることによって成果をあげようとやっきになりました。

でも、相手を言い負かせても、まったく交渉はまとまらなかったそうです。

どうやら「ガンガン行こうぜ!」という作戦はダメなんではないかと言うことに気づいたようです。

そんな時に出会ったのが「ハーバード流交渉術」です。

一般的に交渉術には"ソフト型"と" ハード型"の二つ種類があるそうです。

ソフト型は「相手に合わせる交渉」です。

ハード型はとにかく相手を打ち負かすことです。

ですが、このハーバード交渉術はこのどちらにも当てはまりませんでした。

ハーバード交渉術には4つの原則があります。

①人と問題とを分離せよ
 →相手に対する感情と、交渉の対象となる問題を切り分けて考える事。
②立場でなく利害に焦点をあてよ
 →交渉の過程でいったん表明した立場に固執しないこと。
③行動について決定する前に多くの可能性を考え出せ
 →考えられるパターンを数多く考えた上で、行動を決定すること。
④結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ、ということ。
 →専門家など第三者の意見によって落しどころを見つけ、決定に当たっては感情を排除せよ、ということ。



ですが、このハーバード流交渉術を実践してもやっぱりうまくいきませんでした。

どうも、ハーバード流交渉術とは、相手が理性的な状態ではないと使えないそうです。

つまり、感情的な状態ではまったく役に立たないという事です。

そんな時に出会った(すごく前向き。まだ諦めない。)のが以下の本です。

「影響力の武器 ーーなぜ、人は動かされるのか」。

こちらの本は、心の法則を解説した本です。つまり心理学ですね。

この本からすごく大事な事を学びました。

これまで著者は話の内容が正しければ、人はそれに従うものだと思っていたそうです。

だから、論理的な筋道を立てて説得すれば、相手の感情などに注意を払わなくても、説得出来ると考えていました。

ところが、実際には、人間は感情の生き物です。

何かを決断するときには、まず感情で「決断したい」と感じ、それを理論で正当化できたときにはじめて決断するのです。

はじめから理性で決断しているわけではないそうです。

したがって、人を説得するには、理性よりもまず、感情を動かさなければならないのですって。

この事に気づいた著者は、そこから心理学というか相手の感情を重視するようになりましたとさ。

今回も結構長くなったので、今日はここまでです。

後半戦では、残りの覚えておきたいことを紹介したいと思います。

ではでは。
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