[感想]「弁護士が教える気弱なあなたの交渉術」後編 谷原誠著 - 読書の花道。

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[感想]「弁護士が教える気弱なあなたの交渉術」後編 谷原誠著 はてなブックマークに追加

おはようございます。

ろぐすけです。

クーラーが嫌いです。

体温調節機能がバカになりそうなので。

ですから、車も家もノークーラーです。

彼女は憤慨しておりますが。

気にしません。

クーラーつけずに寝ると朝どうなっていると思います?

汗ビッショリと思うでしょう?

違うのです、サラッサラです。

ベタッとした感じも、ネチょっとしたこともないです。

不思議と汗出ない状態です。

おそらくこれはあれです、脱水症状です。

もう汗が出ない状態なのではないかと。

朝起きたら不思議とノドが渇くのもそのせいかな。

★★★

本日ご紹介する本はこちら。

弁護士が教える 気弱なあなたの交渉術弁護士が教える 気弱なあなたの交渉術
(2008/08/28)
谷原 誠

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前回の続きですね。

◆前回↓
「弁護士が教える気弱なあなたの交渉術」前編

『覚えておきたいこと』シリーズです。

それではどうぞどうぞ。



<交渉の目的>
「交渉において、たった一つのものを奪いあうのであれば、勝者と敗者が出てくる可能性があります。チャンピオンベルトを奪いあって殴り合うボクシングのようなものです。」

交渉の目的とは勝ち負けではないと言うことです。
審判がいて、どちらが論理的だから勝ち、というわけにはいかないと言うことでしょう。

交渉とはそうじゃなくて、相手に納得してもらう事がまず重要なので、あんま勝負に拘るなよ、ということかと。

まず、ここをしっかり理解しないと、ボクシングになりますので心がけるようにしましょう。



<交渉で引き出したい5つの情報>
それは以下の5つ。

①相手のニーズ
相手のニーズを満たす条件を提示し、こちらの最大限の満足を図る。

②相手の強みと弱み
相手の強みには触れず、弱みを徹底的に攻撃。

③相手の期限
相手の期限ギリギリまで粘って譲歩を引き出す。

④相手の限界値
いちはやくその限界値にもっていく。

⑤交渉が決裂した時の代替手段
代替手段のあるなしによって、どこまで強く出られるかを推し量れる。



まぁ、営業的な交渉の時に使える情報ですね。



<質問によるゴリ押し>
要求を通したい場合、「XXXXと言うことで宜しいでしょうか?」という聞き方をします。

これなら要求じゃないから、高圧的じゃないよね、気弱な人でもできるよね、とあります。

「XXXXという事で宜しいでしょうか?」

「では、 XXXXという事で宜しいでしょうか?」

「では、契約ということで宜しいでしょうか?」

という具合に。

んが、ろぐすけ、良くこの聞かれ方されます。

マイホームの営業マンとか。

でも、この言われ方もなかなか腹立ちますよ。

何となく、誘導されているみたいで。

まぁ、要求されるよりかはマシなのですが、そもそも要求ってどんな事を言うのかな?

「早く、家を買いなさい。ここにハンコを押しなさい。」

ってな具合?



<仮に話法>
仮に話法とは、「仮にXXXXだったらどうでしょう?」

という感じに相手から情報を引き出すテクニックっです。
本書では以下のような例で紹介されていました。

まずは「仮に話法」を使わないケース。

売り手「100個で1億円です」
買い手「当社では、300個購入する用意があります。3億円のところ、2億5000万円にしてもらえませんか?」
売り手「それは無理です。2億8000万円でどうでしょう?」



今度は「仮に話法」を使った場合。

売り手「100個で1億円です」
買い手「では、仮に1000個購入したら、いくらになるでしょうか?」
売り手「1000個でしたら、本来10億円のところ、6億円にすることが可能です。いかがですか?」
買い手「では、200個で、1億2000万になりますね」
売り手「それは無理です。大赤字になってしまいます」
買い手「しかし、1000個で6億円が可能であれば,200個で1億2000万円でも利益が出るのではないでしょうか」


という具合に、仮に話法で情報を引き出して、吟味する場合に使います。

これは意識して使えば、良いかも。

ちなみに、この仮に話法に対する切り返しはこうです。

「仮にという質問についてはお答え出来ません。」

たまに政治家が言っていますね。



<相手の自尊心のコントロール>
ポイントは以下の3つです。

①相手の今までの行動を正しいと評価すること。
②いままでの行動の成果とは関係のない理由により行動の変更を迫ること。
③実際に行動を変更したら、それもよかったと評価すること。


とりあえず、相手の自尊心を大事にした上でお願いする事が大事とありました。

ちなみに、この自尊心という言葉は、この本で何度も出てきます。

おそらく、著者が一番言いたいことなんでしょう。

自尊心を大事にしましょうって事が。

相手をフルボッコにしたいのであればともかく、相手の自尊心を大事にした方が、万事丸く収まるしね。

恨まれるのもいやだし。



<他力本願で脅す>
「このままだと~になってしまいます」と言って、「良い人」のまま脅しをかけよう

とありました。

「脅す」という言葉が普通に登場するのでなかなか物騒な本なのですが、この恐怖も交渉にはとても必要なのだとありました。

なぜなら、人が動くのは「アメ」を求めるときと、「ムチ」から逃れるときです。

ということで、脅しをちらつかせて要求を通しましょう、という事でした。



<お断りするための6つの基本スキル>

①暗にイエスの余地を残す。
・時を分割するーー「今はダメ、でもいずれ・・・」
 →「どうしてもいま即答しなければならないとしたら、無理です」
・要求を分割するーー「これはダメ、でもこちらなら・・・」

③自分では変更できない規則や信念を理由にする
 →親の遺言でして・・・
 →会社の規則でして・・・

④決済権者の意見にする
 →「どうしても社内で決裁が通りませんでした。力及ばず、申し訳ございません。」



②、⑤、6は略。



<クロスカウンターでこちらの要求を通す方法>
相手からの無茶ぶりを快く引き受ける。

その代わり、こっちの要求を押し通す。

これがクロスカウンターです。

この時、こっちの要求もムチャ目なのが良いかも。

相手もムチャなので。

こっちのムチャが通らなければ、向こうのムチャも引いてくれるし、こちらとしてはどちらでも損はしないということになります。

ただ難点なのは、とっさに出るかなー、と言うことです。

ということで、交渉する前にいきなりムチャ振りされた場合のクロスカウンターも予め用意しておきましょう。



<落としどころを見越したシナリオを作る>

交渉に臨むにあたっては、事前に相手の事情をよく検討し、こちらが譲歩できる幅も考えた上で、ある程度の落しどころを考えておく必要があります。そうでなければ、交渉のその場で、その条件で譲歩できるかどうかを検討しなければなりません。それでは迷いから冷静さを欠き、思わぬ判断ミスを犯してしまいかねません。


ということです。

交渉するに当たり、自分が妥協できる点をあらかじめ用意しておきましょう、と言うこと。

そのとおり。

ただ、この妥協点は相手にバレたら足元を見られるので絶対にバレちゃいけません。

相手が「仮の話法」を使ってきても計算出来ない場合は、ムシしましょう。

なお、慣例として金額の妥協点の探り合いの時は、言い値の単位が細かくなってきた時が、妥協点に近いよ、という合図らしいです。

例えば、おいらが5000円の商品を4000円で買いたいとしましょう。
その時の交渉はこんな感じ。

オレ「3000円で!」
店主「5000円だ!」

オレ「3500円で!」
店主「4500円だ!」

オレ「3600円だ!」

店主(100円上げてきた。なるほどもう限界近いと言うことだな。)
店主「4400円だ!」

:100円単位の鍔迫り合い。

オレ「4000円だ!」
店主「よし、売った!」

と、こんな感じで最初は大きく出て、細かく刻んでいく事で良い買い物ができると言う事です。



<テレビショッピングのシナリオ術>
テレビショッピングのシナリオ術が非常に秀逸でした。

例えば、腹筋器具はどのように売られているのか。

まず、太った人の映像を出して、その後に引き締まった美しいプロポーションの人の映像を出すことで、視聴者の願望を沸き立たせます。

そしてこの器具を使ってダイエットに成功した人の体験談を長すことで、信頼を得ます。

ここまでは、感情を動かすことを目的としています。

そうすることで、視聴者はこの商品に興味を持ち、「いくら何だろう?」、とか、「本当に効果があるのだろうか?」と理性が働くのです。

このタイミングで、効果を科学的・定量的に出したり、有名な教授のお墨付きとか言われたら、もうコロっていっちゃいます。

さらに、返品OKとか、効果がなければお金返すとか言われたら、感情の壁をクリアした人なら殆どの人が買うんじゃないかな。

まず、交渉戦略の大前提として、「感情」→「理性」の順に組み立てます。

それは、「経済は感情で動く」と言ったように、人は合理的にはなかなか動かないものです。

人は、「感情」で共感して始めて論証が始まるから。

これには、ろぐすけも激しく同意です。

会社に、非常に頭の回転が早くて超合理的で論理的な人がいるのですが、このような人でも家では感情で動くと言っていました。

例えば、家にセールスの電話がかかってきたとします。

インターネットとか光を切り替えると、今より安いですよ、といった具合に。

ですが、電話でなんだこのやろう、とか、電話マンの話し方が気に入らない、という理由で必ず断るといっていました。

仕事だったら、メリット・デメリットや費用対効果を一瞬で考えて、すぐ決断できるはずなのに。
不思議です。

ちなみに、今回こちらの本を読んで思いました。

それは、こういう男性の世帯主に決定権のある家に電話でのセールスは愚の骨頂だと言う事です。

なぜなら、相手の自尊心を尊重していないからです。

電話でのセールスは、相手から教えられて始めて知る情報です。

お得ですよ、と。

じゃぁなにかい。

知らなかったオレはアホかと、バカかと。

しかも、会ったこともないおんしに、なぜ家の事を決められないといけないんだ。

一昨日きやがれ!!

という具合に自尊心を守る方向に走るのだと思いました。

ですから、電話でのセールスはNGです。

家に来るのもダメ。

じゃぁどうするのかというと、「自分が見つけた!」と思わせる事が大切なんです。

では、さらにどうやって「自分が見つけた!」と思わせる事が必要かと言うと、ここが分からないんですよねー。

これがわかれば電話のセールスなんてしませんよねー。

ということで、これは将来の課題です。


★★★

今回は、結構長めの内容となりました。

毎度のことですけど。

そんじゃーねー。
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